Las cuatro claves para el éxito empresarial

Las cuatro claves para el éxito empresarial

Los representantes de ventas normalmente califican a sus clientes, en cualquier caso, por cuatro elementos importantes: productividad, fortaleza, debilidad y potencial para negocios futuros. Deberíamos observar con más detenimiento cómo califica a los clientes en cada una de esas variables:

Productividad. Este es, con mucho, el factor más básico, ya que finalmente decide la productividad de su negocio. Para ser realmente útil, este modelo debe criticar con precisión qué tan productivo es un cliente específico mes a mes, semana tras semana o incluso en un horario regular. Debería tener la opción de decidir si alguna empresa en la que está intentando para alguno de sus clientes es beneficiosa. Esa es la razón por la que es tan fundamental conocer sus gastos generales.

Debe saber qué clientes son generalmente beneficiosos, qué clientes son menos productivos y en qué clientes está perdiendo efectivo. Por ejemplo, un cliente evaluado como A sería completamente beneficioso; un cliente evaluado B sería más o menos normal, un cliente C estaría por debajo de lo normal y un cliente D es ahora infructuoso. La prueba consiste en actualizar las C y las D para convertirlas en Bs y As. Eso debería ser posible mejorando su efectividad al atenderlos, o cobrándoles más efectivo o una combinación de esos elementos. En el caso de que no pueda hacer una de esas tres cosas, es ideal intentar desarrollar nuevos clientes para suplantarlos. Sin embargo, no se apresure demasiado ...

Firmeza. Un cliente constante que está algo por debajo de lo normal puede ser más importante que un cliente de una sola vez que se evalúa B, o incluso An en productividad rápida. Por ejemplo, he tenido algunos clientes durante más de 20 años. Esas son cuentas básicas que lo ayudan a cubrir los costos fundamentales y suavizan las ocasiones en las que el negocio es moderado. Por lo tanto, es una buena idea considerar exactamente qué tan estable es cada uno de sus clientes. Claramente, los clientes que son evaluados como A o B en su escala de fuerza serían más importantes que aquellos que son evaluados como C o D. La solidez de un cliente también recuerda la firmeza de ese cliente para hacer cuotas. Un cliente que podría ser beneficioso en caso de que la persona en cuestión pague a tiempo, sin embargo, que nunca paga a tiempo, sería evaluado bajo en la escala de confiabilidad. A medida que combina la calificación de seguridad con la calificación de productividad, puede ver que una imagen comienza a subir. Un cliente que califica una B tanto en beneficio como en confiabilidad es un cliente completamente atractivo. Debilidad. ¿Qué le sucede a su negocio absoluto si un cliente cae? Las oficinas de promoción y otras organizaciones administradas por expertos son famosas por registrar registros enormes, y en ese momento se contrata personal para manejar esos registros. En el momento en que uno de sus clientes se retira, es posible que deban despedir inmediatamente a una cuarta parte, o posiblemente al 50% de su personal. Obviamente, se organizan algunas llamadas para que pueda seguir esas pautas. Sea como fuere, en su mayor parte, cuanto más estables sean sus clientes, más sencillo será tratar con su negocio. Por lo tanto, normalmente es mejor tener más clientes, haciendo proporcionalmente menos de su volumen completo. Numerosos representantes de ventas fructíferos tienen un estándar que ningún cliente realmente representará por encima de un nivel específico de todo su negocio. De esa forma, controlan su debilidad. A pesar de cómo establezca sus pautas, es una buena idea tener la opción de calificar a los clientes por la debilidad que suponen para su negocio. Cuanto más notable sea su debilidad, menor será la valoración del cliente. Además, cuanto mayor sea la cantidad de clientes que califique como inestable, menos estable será su negocio en un potencial momentáneo dado. ¿Qué potencial práctico ve para la mejora de cada cliente? Es ocasionalmente un pensamiento inteligente aferrarse a un cliente infructuoso con la expectativa de que en algún momento pueda volverse productivo. Nunca funciona de esa manera, y puedes fallar mientras estás pendiente de ellos para doblar la esquina. Sin embargo, hay algunos pequeños clientes que tienen la capacidad de convertirse en clientes importantes; y puede haber algunos clientes que hayan trabajado con usted de manera inconsistente, por lo que es posible que tenga la opción de pasar a la sección estable con un poco de desarrollo. Por otra parte, es posible que haya clientes que hayan sido consistentes durante mucho tiempo y que, en vista de sus necesidades cambiantes, probablemente no tardarán en volverse mucho menos estables.

De esta manera, para obtener una imagen total de sus clientes absolutos, debe calificar la capacidad de cada uno de sus clientes. La forma de hacer esta base, sin embargo, es ser razonable. Trate de no calificarlos por el negocio que cree que pueden hacer, pero por qué negocio puede esperar venderlos dentro de poco. La mayoría de los expertos consideran que esos cuatro componentes son básicos para calificar a sus clientes actuales. Debe pensar en factores adicionales, como:

La razonabilidad de un cliente con respecto a las capacidades de su asociación, o cómo los clientes encajan en sus necesidades de ingresos, o el renombre de un cliente en el centro comercial.

Siempre que haya evaluado a sus clientes en todas las regiones que considera importantes, puede reunir una imagen compuesta de cada uno de sus clientes y elaborar una calificación total para ellos. También puede advertir en un instante que está tan cerca de tener el tipo correcto de base de clientes. Siempre que haya elaborado un perfil del cliente ideal para su negocio y haya evaluado su demografía actual, es posible que deba hacer un movimiento sólido para alinear lo que es más genuino con lo que preferiría ver. Crear el tipo correcto de base de clientes no es solo una cuestión de buscar el tipo correcto de posibilidades y venderlas. Es un ciclo progresivo de perfeccionamiento continuo de sus tareas internas, comprender con qué tipo de clientes es más apropiado tratar y actualizar constantemente su base de clientes. En el caso de que haga cada una de esas cosas, puede reunir un cliente fuerte y productivo, uno que le dará seguridad a la ejecución desde hace bastante tiempo.